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北京會展策劃公司展出目標如何建立建立新客戶關系

2018-07-13

建立新客戶關系、鞏固老客戶關系這是北京會展活動策劃展覽會非常重要的作用之一,應當作為重要的展出目標。客戶關系是貿易成交的先決條件。許多商人將客戶關系視作商場的生命線,他們認為客戶關系的重要性等同于甚至高于成交的重要性。在競爭極為激烈的當今商場中,無論怎樣強調客戶關系的重要性似乎都不為過。因此,建立或鞏固客戶關系應當被作為最重要的展出目標之一。

對于新進人市場或者想擴大市場的展出者,展出目標當然應是建立新客戶關系。在專業貿易展覽會上有很多目標觀眾,目標觀眾就是潛在客戶。展出者不能被動地任由目標觀眾走來看看、問問又離去,而應當主動地接待目標觀眾,在介紹公司和產品的同時,與之建立聯系并爭取在以后發展成為真正的客戶關系。這就需要有明確的展出目標來指導展臺接待工作。

  對于已進入市場的展出者,鞏固老客戶關系也是很重要的。一方面要與老客戶繼續做生意,另一方面要防止競爭對手搶走客戶。展覽會是保持老客戶關系的一種高效率、效果好的方式。由于種種原因,展出者平時可能不太容易與老客戶進行面對面的接觸,不能開展人際交流。借展出的機會,展出者就可以邀請老客戶到展臺參觀,見面交談,讓老客戶看看新產品、聽聽老客戶要求和意見,并藉此機會做生意。

宣傳產品展覽會在宣傳產品方面有著獨特的優勢。首先,可以展示實物,使參觀者可以使用全部感官來感覺任何產品。大部分媒介(如報刊、電視、電臺)一般只能使用種或兩種感覺,這大大限制了客戶對產品的了解。對產品不全面了解也就很難做成買賣。因此,能讓參觀者從各方面了解產品是展覽會的第一優勢。

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  其次,可以展示幾乎所有產品。推銷人員雖然也可以攜帶樣品向客戶展示,讓客戶從各方面了解產品,但是他們卻不可能隨身攜帶太多太重的產品。在展覽會上則可以展示幾乎所有的產品,大到飛機、小到螺釘。在市場經濟中,除規格品種相對固定的大宗初級產品(如農產品、礦產品等)通過交易所做買賣外,絕大部分商品需要看樣訂貨,這就給展覽會提供了充分全面地展示產品的獨特機會。

  第三,可以進行雙向交流,即介紹產品、解答問題,并可以進行深層次的交流。很多展出者選派設計、生產部門的人員參加展臺工作,回答技術性的問題。這樣能使客戶全面深人地了解產品,增加對產品的信心,從而導致成交。對于需要看樣訂貨的商品,展覽會的宣傳優勢是巨大的。對于推出新產品、尋找新客戶、維護擴大產品影響的展出者,都應當制定相應的產品宣傳目標。

銷售和成交  成交是企業經營活動至關重要的一環。企業的所有商業活動幾乎都是為了成交,成敗也基本由成交決定。對于展出者,也就是在展臺里推銷產品的企業,成交自然也就是最重要的目標。務實的美國展覽實業界聲稱,展出者可以根據需要制定多種展出目標,達到多種展出效果,但是不論制定何種目標,最終都應是導致成交。從現階段看,成交應該是展出者的最重要目標(專家認為交流信息將成為展覽會的發展方向,也將是展覽會的最重要作用)。

展覽會的成交作用是其他背銷方式難以比權的。廣告、公關等方式基本是一種單向交流, 是推銷過程的一部分,因此僅靠廣告、公關等方式并不能達成交易;推銷員雖然與展覽會有著相似的作用,但是在大部分情況下推銷員的效率不及展覽會。

對于展覽會的成交作用,以及因此制定成交目標,企業一般不持異議。但是一些集體展出的組織者(如政府部門貿促機構等)可能會忽視成交。


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